#12: Dlaczego 1 reklama Ci nie wystarczy? (kluby sportowe)

W zdecydowanej większości kluby sportowe dzielą się na dwa typy.

• Typ A: nie reklamuje się w ogóle – liczy na cud.
• Typ B: reklamuje się w formie „trenujemy judo – zapisz się już dziś”.

Dodajmy do tego nieśmiertelne „liczba miejsc ograniczona” i sukces murowany...

Rola reklamy w marketingu klubu sportowego

Reklama jest tylko jedną z form marketingu. Do osiągnięcia trwałego sukcesu nie wystarczy Ci jeden schemat. Najczęściej oklepane „kup teraz” vel „trenujemy judo – zapisz się już dziś”.

Reklama „trenujemy judo, zapisz się już dziś” jest jak billboard, jakich codziennie mijasz setki. Ile tych billboardów zapamiętałeś i dlaczego tak niewiele?

Internet nie ogranicza Cię tak jak reklama wielkoformatowa, a jednak kluby wyłącznie decydują się na marketing pod tytułem „kup teraz”.

Większość takich „sportowych billboardów” niczym się nie wyróżnia.

Wyróżnienie klubu sportowego to odpowiedź na pewne oczekiwania grupy docelowej (potencjalnych trenujących).

Jakie to mogą być oczekiwania?

• wiedzy merytorycznej
• profesjonalizmu pedagogicznego
• bezproblemowej komunikacji
• organizacji życia klubu
• wydarzeń klubowych
• indywidualnego podejścia
• „dobrej” atmosfery i tak dalej

Często reklama klubów sportowych na te oczekiwania w ogóle nie odpowiada (nawet gdy ten klub faktycznie się wyróżnia). Dlatego jest mało skuteczna i dlatego efekty takiego marketingu na pół gwizdka nie będą satysfakcjonujące.

3% zainteresowanych

Allan Dib w książce „Plan marketingowy na jednej stronie. Nowi klienci, większe dochody i firma jedna na milion!” powołuje się na jedno intrygujące stwierdzenie.

w danym momencie silnie zmotywowanych i gotowych do natychmiastowego zakupu jest (przeciętnie) około 3% uczestników rynku docelowego

• Co oznacza „dany moment”? Okres wyświetlania Twojej reklamy.
• Co oznacza „rynek docelowy”? Twoją grupę docelową (np. mężczyźni w wieku 20-35 lat zainteresowani mieszanymi sztukami walki).

Innymi słowy, tylko 3% Twojej grupy docelowej jest gotowa, by zareagować na reklamę „trenujemy judo, zapisz się już dziś”.

Co z pozostałymi 97%?

• 7% to osoby otwarte i skłonne do zakupu
• 30% to osoby zainteresowane, ale nie w obecnej chwili
• 30% to osoby niezainteresowane (niepotrzebujące tego, co masz)
• 30% to osoby, które nie chciałyby Twoich treningów nawet za darmo

To oczywiście uproszczenie. Dokładne statystyki nie istnieją.

Rozważmy te 97%

Zacznijmy od końca.

Dolne 30% osób to osoby, które nie reagują, nawet gdy obiecujesz im miesiąc treningów za darmo. Terapia dźwiękiem mis tybetańskich? Ja nie potrzebuję.

30% osób niezainteresowanych to mogą być osoby z podobnej kategorii, ale z różnych powodów są nie do przekonania. Można trenować sporty walki, ale jednocześnie być przeciwnym trenowaniu krav magi czy wushu.

30% osób zainteresowanych, ale nie w tej chwili?

Za młode (kryteria klubu lub wyobrażenia grupy docelowej), bo czekają na znajomych – będzie raźniej, bo paluszek boli, bo przeziębione, bo brakuje im kasy, bo zaraz urlop, bo koliduje harmonogram, bo jeszcze nie teraz i tak dalej.

Co dla nich masz, żeby pozostali w kontakcie z Twoim klubem? Jaki dajesz im powód, by pozostali z Tobą w kontakcie? Dlaczego Twój profil w social mediach miałby ich zainteresować? Reklama „kup teraz” nie spełnia tej funkcji.

7% to osób otwartych i skłonnych do zakupu?

Załóżmy, że mają podobne obiekcje do poprzednich osób, ale przekonywanie tej grupy potrwa krócej. Mogą być już na etapie wyboru klubu sportowego, w którym rozpoczną treningi.

Dla przykładu. W sportach walki częstą obawą wśród kobiet może być brak ewentualnej partnerki do treningu (bo grupy zdominowane są przez mężczyzn).

Być może część z tych kobiet dałoby się przekonać, publicznie informując (social media), ile kobiet w takiej grupie trenuje i co się dzieje, gdy akurat nie przyjdą.

Czy trener im pomoże, czy pół treningu będą stały z boku przy treningu w trójce? Dla Ciebie jest to oczywiste. A dla osób z zewnątrz?

Podsumowując. Gdy tworzysz treści inne od „kup teraz!” potencjalnie zwiększasz swoje zasięgi z 3% na 40% Twojej grupy docelowej.

Przykłady treści dla klubu BJJ

Teraz już wiesz, dlaczego jedna reklama „kup teraz” Ci nie wystarczy. Czas przejść do praktyki tworzenia nowych treści marketingowych dla klubu sportowego. Tym razem na przykładzie brazylijskiego jiu-jitsu.

1. O usłudze
   1. ile osób w klubie/grupach
   2. jakie poziomy zaawansowania
   3. jaki podział płci (% kobiet do mężczyzn)
   4. w jakim wieku są uczestnicy
   5. ile to kosztuje
   6. zalecana częstotliwość treningowa (dla początkujących i średniozaawansowanych)
   7. jak wygląda pierwszy trening BJJ (lub jak wygląda trening początkujących, a jak zaawansowanych)
   8. forma umowy z klubem (okres wypowiedzenia, czy da się ogarnąć online itd.)
   9. rekomendacje zakupu sprzętu (jakiego i gdzie)
   10. ...a nawet, w jakich kategoriach wagowych masz zawodników :)
2. Edukacyjne o sporcie
   1. podstawowe zasady treningowe, tj. „klapeczki lub śmierć”
   2. o pierwszych zawodach – kiedy warto, jak wyglądają zawody od wejścia na halę do jej opuszczenia, jak organizowane są wyjazdy klubowe, ile to kosztuje, kiedy trener jeździ na zawody, rekomendacje dla początkujących czy warto zbijać wagę, gdzie szukać informacji o zawodach/wyjazdach
   3. fair-play w walce – co jest uznawane za faul; zasady turniejowe – neck crank w białych pasach, bezpieczeństwo heel hook etc.
   4. zalety sportów walki lub chwytanych sportów walki (np. nad uderzanymi – konsekwencje obijania głowy)
   5. dementowanie mitów o sporcie/dyscyplinie (dostarczą ci je osoby zainteresowane rozpoczęciem treningów)
   6. nawet udostępnianie lub komentowanie treści innych osób na swoim fanpage może pomóc, bo trener to „zatwierdza” swoim autorytetem
   7. instruktaże (przykład)
3. Rozrywkowe
   1. memy
   2. lifestyle (relacja z zawodów/obozu/treningu, bez skupienia na merytoryce)
   3. analiza (lub sukcesy) BJJ na galach MMA (przykład)