#11: Jak sprawdzić opłacalność nowej inicjatywy w klubie sportowym? (Samurai MeetUp)

Artykuł na podstawie wydarzenia, które współorganizuje od początku, czyli od końcówki 2021 roku (samuraimeetup.pl).

Przedsiębiorczość ma swoje mity. Jeden z tych mitów to ten, w którym miesiącami pracujesz w ciszy, ryzykujesz własne pieniądze, a na koniec wychodzisz i... osiągasz sukces lub spektakularną klapę.

Natomiast życie to nie film i tak duże ryzyko jest zbędne. To jak to zrobić lepiej?

Najbezpieczniejsza weryfikacja pomysłów ❓

Sprzedawanie czegokolwiek bez „odbijania” pomysłu od potencjalnego klienta jest niepotrzebnym ryzykiem. Czegokolwiek, czyli np.: produktów fizycznych lub cyfrowych, wydarzeń sportowych lub nawet ew. nowych grup treningowych.

Zaraz przejdę do omówienia błędów i lekcji z organizacji Samurai MeetUp w 2022 roku (pierwsza edycja), ale najpierw krótko Ci wyjaśnię:

1. Dlaczego nawet najlepszy pomysł warto zweryfikować?
2. Popularne błędy weryfikacji pomysłów w klubach sportowych.
3. Możliwe wyjątki od weryfikowania pomysłów (punkt 1.).

1️⃣ Każdy czuje się geniuszem, ale to za mało

Każdemu w chwili olśnienia wydaje się, że to właśnie jego pomysł jest skazany na sukces. Jednak istnieje różnica pomiędzy tym, jak Ty postrzegasz problem, a jak ten problem postrzegają osoby mające kupić Twoje rozwiązanie.

Przykład 1: Talia kart o sporcie? ♣️

Do czego ma służyć? Edukować? W jaki sposób przebija to, co jest dostępne za darmo w Internecie? W jaki sposób zainteresujesz nią kupujących?

Przykład 2: Puzzle z wizerunkiem sportowców? 🧩

Jaki jest odsetek osób kupujących puzzle? A jaki jest odsetek osób kupujących puzzle i zainteresowanych Twoim sportem? W jaki sposób zainteresujesz i przekonasz kupujących?

To są prawdziwe przykłady ze środowiska judo w Polsce, w których czegoś zabrakło do sukcesu. Najprawdopodobniej właśnie weryfikacji, czy ktoś naprawdę za to zapłaci.

To jak dowiedzieć się od potencjalnych klientów czy Twój pomysł ich w ogóle obchodzi? Jak zapytać, czy zapłacą za Twoje rozwiązanie już teraz?

Nie bez powodu organizuje się preordery. Zapłata to najlepszy sposób weryfikacji. Preorderem ograniczasz ryzyko tylko do czasu i pieniędzy zainwestowanych w marketing.

Jeżeli już na etapie preorderu nie potrafisz znaleźć zainteresowanych kupnem Twojego rozwiązania, to oznacza, że w Twoim pomyśle czegoś Ci brakuje.

2️⃣ Częste błędy weryfikacji pomysłów biznesowych

1. Słaba komunikacja (niezaplanowana, rozwleczona i niekonkretna).
   Twoja kampania powinna być krótka i intensywna. To mało konkretne hasła, bo zmienia się to w zależności od tego, co oferujesz. Jeżeli oferujesz nową usługę, którą jesteś w stanie zrealizować z dnia na dzień, to wystarczą 1-2 tygodnie.
   
   Jeżeli planujesz produkcję czegoś namacalnego lub wydarzenie na kilkaset osób, to „krótko” może oznaczać już miesiąc. Ważne, aby mieć zarys tego, co, gdzie i kiedy chcesz opublikować, do kogo napisać/zadzwonić (lub gdzie fizycznie się pojawisz).
   
   Powinieneś też wskazać zainteresowanym jasną akcję do wykonania („Dokonaj zakupu przed 10 czerwca. Wydarzenie odbędzie się, jeżeli zbiorę co najmniej 30 zainteresowanych osób. Jeżeli nie zbiorę, zwrócę wszystkie zaliczki do 14 dni.”).
   
   Czas musi być ograniczony. Intensywność musi być zachowana, bo w najważniejszym momencie nie dasz o sobie zapomnieć.
   
   Jednocześnie różnorodne intensywne działania przez krótki czas są wybaczalne przez odbiorców. W przeciwieństwie do spamowania tymi samymi treściami przez cały rok na okrągło.
   
2. Nie przywiązuj się do pozytywnych reakcji przyjaciół/rodziny.
   Po pierwsze. Zawsze pytaj swoją grupę docelową (kto powinien być zainteresowany tym, co oferujesz?). Nie ma znaczenia, co na Twój pomysł odpowie Twoja żona czy przyjaciel, dopóty dopóki nie będą przedstawicielami Twojej grupy docelowej.
   
   Po drugie. Znajomi (i rodzina) mają tendencję do oceniania Twoich pomysłów pozytywnie (nawet nieświadomie). Często brakuje im wiedzy, żeby ocenić dany pomysł rzetelnie. Błędnie mogą Cię przekonywać, że Twój pomysł jest lepszy niż w rzeczywistości. Nawet jeżeli sami go nie chcą kupić.
   
   Niezmiennie – dobry pomysł, za który nikt nie chce zapłacić, to zły pomysł.
   
   Więcej o grupach docelowych klubu sportowego przeczytasz tutaj.
   
3. Brak obowiązku zapłaty tu i teraz (nie zbieraj pustych deklaracji).
   Tak. Pozytywne odpowiedzi, które nie zostały poparte pieniędzmi, są nic niewarte. Entuzjazmem niczego nie opłacisz. Łatwiej jest entuzjastycznie coś ocenić niż skrytykować lub faktycznie to coś kupić.
   
   Dlatego stosunkowo łatwo jest zebrać pozytywną informację zwrotną, ale w praktyce może się ona poważnie rozminąć z faktycznymi przychodami z Twojego pomysłu.
   
   Zachęcam do zostawienia sobie „furtki bezpieczeństwa” – jeżeli od początku ogłosisz, że musisz zebrać minimalną liczbę chętnych (i zwrócisz pieniądze, gdy się nie uda) to pozbawisz się presji organizowania przedsięwzięć, do których musisz dopłacać.

Po przeczytaniu tych błędów pewnie doszedłeś do wniosku, że dużo jest do zrobienia jeszcze przed jakąkolwiek sprzedażą, tzn.:

• wiedza – co i komu sprzedaje (grupa docelowa)
• rachunki – za ile i kiedy się to opłaci (minimalna liczba chętnych)
• wizja – komunikacja marketingowa oferty (dotarcie do grupy docelowej)

3️⃣ Czy wszystko warto weryfikować w ten sposób?

Nie.

Na przykład: Nie zawsze utworzenie nowej grupy treningowej wymaga takich przygotowań, bo czasem niekiedy z dnia na dzień będziesz mógł zrezygnować z dodatkowych godzin wynajmu.

Natomiast taka weryfikacja może się przydać, kiedy startujesz z czymś mniej typowym dla Twojego klubu. Na przykład: do tej pory prowadziłeś treningi dzieci, a teraz planujesz uruchomienie grupy treningowej dla dorosłych.

Wtedy lepiej będzie wydać kilkaset złotych na przemyślaną reklamę zamiast kilkuset złotych na wynajęcie pustej hali (lub trening z 1-2 osobami).

Praktyka weryfikacji pomysłu na wydarzenie sportowe w Polsce (Samurai MeetUp) 📝

Na przykładzie wydarzenia, jakie współorganizuję od końcówki 2021 roku (pierwsza edycja odbyła się w 2022 roku).

Samurai MeetUp to weekendowy camp dla weteranów i amatorów judo (czyli trenujących judo w wieku 30+ o wysokim i niskim poziomie zaawansowania). Średnia wieku dotychczasowych uczestników: 43 lata (przedział 24-66).

Treningi zawsze prowadzą mistrzowie dyscypliny przewodniej (np.: Przemysław Matyjaszek, Janusz Wojnarowicz lub zapowiedziany na 2024 Paweł Nastula).

Zakwaterowanie na wydarzenie perfekcyjnie wpasowuje się historię judo, bo cały ośrodek został stworzony na bazie japońskiej architektury (Dojo Stara Wieś).

1️⃣ Powstanie pierwszego wydarzenia i weryfikacja pomysłu

Na przełomie 2021 i 2022 roku Michał Zamęcki opowiedział mi o swoim pomyśle na wydarzenie przeznaczone dla weteranów i amatorów judo.

Zaproponowałem zweryfikowanie sensowności (opłacalności) tego pomysłu metodą opisaną powyżej, czyli metodą przedsprzedaży (preorderu). Z zastrzeżeniem, że jeżeli nie zbierze się określona liczba zainteresowanych w określonym czasie, to zrezygnujemy z organizacji wydarzenia (i zwrócimy zaliczki).

2️⃣ Problematyka organizacji wydarzenia Samurai MeetUp

1. Nikt w Polsce nie organizował wydarzeń judo w takim pułapie cenowym (1100 zł za 2 dni obozu treningowego; cena bez transportu).
   
   Nie ma znaczenia czy uważamy, że 1100 zł za weekend to dużo, czy mało. Na to musi odpowiedzieć nasza grupa docelowa.
   
   Oczywiście istnieje szansa, że znamy część przedstawicieli takiej grupy, ale trzeba się zastanowić czy na pewno są reprezentatywni dla ogółu.
   
2. Nieznane były przykłady organizacji podobnych wydarzeń dla weteranów i amatorów judo w Polsce, Europie lub na świecie (prawdopodobnie nie istnieją nawet w 2024 roku).
   
   Pierwsze mistrzostwa świata weteranów w judo odbyły się (prawdopodobnie) w 2009 roku, a jednak przez 13 lat ani razu podobne wydarzenie nie miało miejsca.
   
   Brak takich wydarzeń można uznać za pewne ostrzeżenie (ryzyko niepowodzenia).
   
3. Marka organizatorów nie była rozpoznawalna w tej grupie wiekowej.
   
   Klub Sportowy Judo Tigers był rozpoznawalny głównie na Dolnym Śląsku i to w grupie wiekowej dzieci/młodzieży, a nie grupie dorosłych (która to grupa jest bardziej niszowa). Rozpoznawalność ułatwia zaufanie. Zaufanie ułatwia sprzedaż.
   
4. Na sprzedaż i organizację było mało czasu (zwłaszcza na debiut).
   
   O pomyśle na wydarzenie usłyszałem w grudniu 2021 roku. Wydarzenie musiało się odbyć w dniach 18-20 marca 2022 roku. W grudniu nawet nie było nazwy. Do tego pojawiło się w międzyczasie parę błędów i naturalnie kilka pozostałych projektów w międzyczasie (np. organizacja obozu zimowego).
   
   Finalnie dopiero 17 stycznia (2 miesiące przed) opublikowaliśmy pierwsze informacje i do 31 stycznia musieliśmy zebrać minimum chętnych, bo chwilę później trzeba było podjąć decyzję o zadatku lub rezygnacji (do obiektu).

3️⃣ Jak wyglądała taka weryfikacja?

Od strony mojej odpowiedzialności.

Na stronie www klubu opublikowałem ofertę z opisem co, kto, kiedy, gdzie, dlaczego, jak i za ile. Tak wyglądało to kiedyś (bez obrazów), tak wygląda teraz.

Z racji, że cały nasz zespół trenował judo oraz z racji, że jesteśmy w zbliżonym wieku do grupy docelowej, to mieliśmy bezpośredni kontakt do potencjalnych zainteresowanych (znajomości na Facebooku, telefony i maile).

Oprócz bezpośredniego kontaktu swoimi kanałami ogłaszaliśmy wydarzenie przez Facebook Judo Tigers, a także publikując na tematycznej grupie na Facebooku „JUDO TEAM MASTERS Polska”. Nie wydaliśmy ani złotówki na reklamy.

Zapisy zbieraliśmy mailowo (MailerLite) przez formularz z danymi: imię, email i funkcja (zawodnik/trener). Każdy zapisany otrzymywał dedykowaną ofertę do funkcji, jaką w klubie pełni (zawodnik/trener). Oferta trenerska się nie sprawdziła i została później zaniechana.

W ofercie były daty płatności, dane do przelewu (weryfikowaliśmy wpłaty ręcznie) oraz adnotacja, że w przypadku braku określonej liczby chętnych do 31 stycznia – zwrócimy zainteresowanym 100% wpłaty (wpłacali zaliczkę).

4️⃣ Dlaczego w ten sposób?

1. Bez jednej spójnej i dobrze przygotowanej oferty (najlepiej w jednym miejscu) panuje informacyjny chaos i ciężej Ci będzie sprzedać cokolwiek.
2. Udostępnianie informacji na fanpage Judo Tigers zwiększało zaufanie u potencjalnych zainteresowanych (bardziej niż potencjalnie nowy fanpejdż dla wydarzenia z pięcioma polubieniami na krzyż).
3. Grupa tematyczna jednocząca Twoją grupę docelową to zawsze bardzo dobry pomysł (mowa o „JUDO TEAM MASTERS Polska”). Lepiej postować pod swoim imieniem i nazwiskiem niż pod zasłoną logo. Chyba że Twój klub wzbudza większe zainteresowanie niż Ty sam.
4. Adres email jest bardziej wartościowy niż kolejny obserwator w social mediach. Bezpośredni kontakt do zainteresowanego zawsze będzie najcenniejszy.
5. Płatności przelewem były czymś prostym, znanym i nie wymagającym przygotowania. Niestety również są czasochłonne w weryfikacji i obarczone większym ryzykiem błędu (przelewy na błędne kwoty – zwłaszcza gdy wybierzesz płatności w ratach).
6. Określenie daty wpłat wymuszał na nas zapis umowy z zakwaterowaniem (upływał termin wpłaty zadatku za rezerwację grupową lub ew. rezygnacji).

5️⃣ Błędy weryfikacji z 2022 roku

1. Zbyt mało czasu. Pomysł wyszedł za późno i został wciśnięty pomiędzy inne projekty klubu. Pod względem promocji było to gaszenie pożaru.
   
2. Rozważania identyfikacji wizualnej (zlecenia). Straciliśmy blisko miesiąc w przygotowaniach do przedsprzedaży, zanim ustaliliśmy, czego oczekujemy i ile to będzie kosztowało.
   
   Bez sensu było wydawać pieniądze na identyfikację wizualną wydarzenia przy tak małej skali i przy braku pewności wyniku sprzedażowego.
   
3. Zerowy budżet reklamowy. Nasza grupa docelowa była rozproszona po całym kraju. Im później zaczniesz promocję, tym mniej czasu masz na dotarcie do zainteresowanych. Jeszcze trudniej jest organicznie (bezpłatnie) dotrzeć do wszystkich potencjalnie zainteresowanych.
   
   Innymi słowy, to było utrudnienie samemu sobie pracy w imię pseudo oszczędności, ale nie było czasu nad tym myśleć – patrz punkt 1 tej wyliczanki.
   
4. Mail jest wspaniały, ale nie wystarczy. Niektórzy maili nie czytają (lub czytają z opóźnieniem) i zdarzają się też problemy techniczne (maile wpadające do folderu na SPAM). Awaryjne skontaktowanie się bez numeru telefonu do zainteresowanego jest trudne. Wystarczyło dodać takie pole w formularzu.

6️⃣ Pozostałe działania sprzedażowe

Marketing to nie wszystko. Znaczącą rolę odegrała bezpośrednia sprzedaż. Na początku zapewne będzie tak bardzo często. Trudniej jest wszystko wyklikać.

Bezpośrednia sprzedaż, czyli dzwonienie, zaczepianie znajomych i nieznajomych (np. podczas zawodów). Wysyłanie maili do osób, które tych maili od Ciebie nie oczekują, ale mogą być zainteresowane Twoją ofertą.

Tak, takie sprzedawanie nie jest komfortowe. Będzie Ci łatwiej, gdy będziesz wierzył, że sprzedajesz coś wartościowego. Dlatego to, co proponujesz, musi być wartościowe.

Jesteś tym, co sprzedajesz. Jakość potwierdzasz nazwiskiem.

Sukces weryfikacji? Liczba uczestników Samurai MeetUp w 2022 i później ✅

Metoda przedsprzedaży osiągnęła sukces w 2022 roku. W późniejszych latach zarówno działania organizacyjne, jak i marketingowe weszły na inny poziom.

W każdym razie, liczba uczestników Samurai MeetUp w latach 2022-2024:

• W edycji 2022: ok. 40 osób.
• W edycji 2023: 78 osób.
• W edycji 2024: 115 osób.