#18: Model biznesowy klubu sportowego. Dlaczego jedni rosną, a drudzy maleją?

W uproszczeniu rosnące kluby sportowe to takie, które dostarczają najwięcej wartości swojej grupie docelowej. Z tej perspektywy klub sportowy skupiony na wyczynie jednocześnie może być porażką lub sukcesem.

Od czego to zależy? Właśnie od grupy docelowej (odbiorców).

Jeżeli Twój sport jest niszowy, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że grupa odbiorców (kibiców) jest niewielka. Czyli liczba osób, które obchodzi Twój wynik sportowy, jest zbyt mała (żebyś z tego sensownie zarobił). To porażka.

Jeżeli Twój sport jest popularny, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że samo osiągnięcie wyniku sportowego przyciągnie sponsorów. To sukces.

W Polsce jest 14 476 klubów sportowych (GUS 2022) i większość z nich buja w obłokach, marząc o istotnych pieniądzach ze sportowych sukcesów.

Czas wrócić na ziemię. Większość dyscyplin sportu jest niszowa. Wywalczenie mistrzostwa nie jest jedynym sposobem tworzenia wartości w klubie sportowym.

Pogoń za wynikiem na pewno karmi ego trenera. Tylko zbyt dużo osób trenerów chciałoby iść na takie skróty, a potem są rozgoryczeni swoim wynagrodzeniem.

Jak żyć ze sportu i nie narzekać? Przez sport powszechny. Na końcu przeczytasz praktyczny przykład o komercyjnym klubie sportowym z Wrocławia.

Nierealne oczekiwania 🌍

Pisałem już, że klub sportowy może dostarczać kibicom rozrywki. Tylko dla większości klubów to będzie utopią. Czymś nierealnym.

Jeżeli w polskim judo aktualnie żadna impreza sportowa nie jest biletowana to oczekiwania, że kluby będą się utrzymywały z dostarczania rozrywki, są nierealne. To jest rzeczywistość większości dyscyplin sportu w Polsce.

Polski sport potrzebuje pracy u podstaw. Szkolenia sportowego na szeroką skalę, ale nie za publiczne pieniądze. Liczba chętnych na publiczną kasę zawsze będzie nieograniczona. Masz niewielkie szanse, że zainwestują akurat w Ciebie.

Stwórz klub, który będzie w stanie prowadzić szkolenie dla 500 zawodników. Niech każdy z nich opłaci swoją składkę członkowską. Tylko w niszy polskiego judo takich klubów jest najpewniej kilkanaście. Da się. Jak to zrobić?

1️⃣ Dostarczanie wartości zamiast bujania w obłokach 🌧️

Model biznesowy klubu sportowego, czyli metoda na powiększenie i wykorzystanie zasobów w celu przedstawienia klientom oferty lepszej od oferty konkurencji.

„Ale ja nie mam konkurencji”.

Nieprawda. Konkurencją najpierw są inne kluby sportowe, później alternatywne formy aktywności fizycznej, później alternatywne formy spędzania czasu wolnego.

Co trzeci Polak nie podejmuje aktywności fizycznej nawet raz w miesiącu. (Raport MultiSport Index 2023)

Popularną metodą opisu modelu biznesowego jest Business Model Canvas. Wiem, definicje przynudzają. Zaraz będzie przykład.

2️⃣ Te wartości są prostsze niż myślisz 🧠

Kiedyś myślałem, że żeby osiągnąć sukces, trzeba być innowacyjnym. To bzdura. Dostarczanie wartości może być banalne.

• Bliskość do miejsca zamieszkania.
• Odpowiadanie na każde zapytanie do godziny.
• Angażujące treningi wymagające wiedzy specjalistycznej.
• Samodzielnie przygotowywane scenariusze obozów sportowych dla dzieci.

Im trudniej daną wartość naśladować, tym istotniejszą przewagę stanowi. Rodzic nie nauczy dziecka judo samodzielnie w domu.

Czy każda dyscyplina sportu może to o sobie powiedzieć? Ilu jest amatorów biegania, którzy nigdy nie byli u trenera? Pływaków? Kolarzy?

Business Model Canvas dla klubu sportowego

Ten model składa się z 9 kategorii, które określają, co składa się na komercyjny sukces klubu sportowego. Poniżej znajdziesz przykłady dla każdej z kategorii, ale nikt za Ciebie nie złoży z tego modelu biznesowego dla Twojego klubu.

Niemożliwe jest odgórne wskazanie drogi do sukcesu. Mieszkając we Wrocławiu, nie mam pojęcia o rynku zajęć sportowych w Grudziądzu. Szczególnie że ta droga będzie zmieniała się w czasie (konkurencja, trendy, technologie).

1️⃣ Segmentacja klientów (customer segment)

• Dzieci przedszkolne? Dzieci szkolne?
• Dzieci z klas 1-3? Nastolatki?
• Młodzi dorośli (19-25)?
• Dorośli (26-45)?
• Starsi dorośli (45-59)?
• Seniorzy (60+)?

Kto będzie Twoją grupą docelową? Dlaczego akurat oni? Od jakiej grupy zaczniesz?

2️⃣ Propozycja wartości (value proposition)

• Treningi, z których każdy wychodzi zadowolony (opinie uczestników: 5/5)
• 4 bezpłatne wydarzenia sportowo-rekreacyjne w sezonie (ogólnoklubowe).
• Możliwość udziału w sportowej wymianie zagranicznej.
• Treningi dla dzieci przedszkolnych z rodzicami.
• 4-tygodniowy program wprowadzający (intro).
• Treningi w grupie wyczynowej bez dopłat.
• Trenerzy co najmniej z 5-letnim stażem.
• Brak okresu wypowiedzenia.
• Strój sportowy gratis.

Te przykłady to pojedyncze wartości, ale naturalnie w praktyce się je kumuluje. Wyobrażam sobie klub sportowy, który realizuje wszystkie powyższe w opłacalny sposób.

Jakie obawy ma Twoja grupa docelowa? Czego nie oferuje Twoja konkurencja?

3️⃣ Kanały dystrybucji (channels)

Jak dotrzesz do wybranej przez siebie grupy? Co im pokażesz? Każdy już ma media społecznościowe. TikTok bez pomysłu niewiele Ci da, bo łatwo go naśladować.

• Coldmailing do firm z treningami jako benefitem pracowniczym?
• Pokaz w szkole? Jak go zrobić ponadprzeciętnie?
• Pozycjonowanie w wyszukiwarce?
• Program poleceń? Ulotki?
• Social media. Jakie?

4️⃣ Relacje z klientami (customer relationships)

W jakim stopniu będziesz wyrozumiały w niestandardowych sytuacjach? Co zrobisz ze spóźnialskimi przy zgłoszeniach na obóz lub zawody?

Jak bardzo będziesz bezpośredni w komunikacji? Będziesz cierpliwie tłumaczył, czy narzucał rozwiązania i nie marnował czasu na dyskusje?

Co zrobisz, gdy klient będzie miał problemy finansowe? Gdy rodzic nie zapłaci, ale nadal chętnie będzie wysyłał dziecko na trening? Jak bardzo „regulaminowy” będziesz?

5️⃣ Struktura przychodów (revenue streams)

• Partnerstwa z podmiotami trzecimi (polecenia, np. dietetyk, fizjoterapeuta).
• Współpraca z podmiotami trzecimi (np. treningi w przedszkolach).
• Składki członkowskie. Miesięczne? Semestralne? Roczne?
• Obozy sportowe. Półkolonie. Obozy dochodzeniowe.
• Indywidualne plany treningowe dla dorosłych.
• Treningi z transportem (szkoła-> trening).
• Edukacja (kursy online).
• Treningi personalne.
• Odzież klubowa.
• Podnajem sali.
• Zawody.

Co zapewni przychody Twojej działalności? W jakim modelu Twoja działalność będzie opłacalna? Krótsze (intensywniejsze) treningi? Większe grupy treningowe? Treningi na wyłączność w najlepszej prywatnej szkole w mieście?

6️⃣ Kluczowe zasoby (key resources)

• Sprzęt sportowy (wyposażenie sali treningowej).
• Wiedza organizacyjna (know-how działalności).
• Wiedza specjalistyczna z dyscypliny sportu.
• Rozpoznawalność w lokalnym środowisku.
• Znajomość dyrektorów prywatnych szkół.
• Wiedza pedagogiczna.

Zasoby materialne i niematerialne niezbędne do funkcjonowania Twojego klubu. Mogą być użyczone (np. franczyza).

7️⃣ Kluczowe czynności (key activities)

• Treningi grupowe.
• Marketing.
• Obsługa klienta.

Najważniejsze czynności do: tworzenia wartości, utrzymywania relacji z klientem i generowania przychodu.

8️⃣ Kluczowi partnerzy (key partners)

• Obecni klienci (zwłaszcza przy programie poleceń).
• Szkoła, od której wynajmujesz salę sportową.
• Freelancerzy (lub agencja marketingowa).
• Oprogramowanie do zarządzania klubem.
• Regionalny/krajowy związek sportowy.
• Sponsorzy.

Partnerzy, bez których organizacja nie mogłaby funkcjonować.

9️⃣ Struktura kosztów (cost structure)

• Administracja i obsługa klienta (np. system do zarządzania klubem).
• Marketing (np. freelancerzy i budżet reklamowy).
• Wyposażenie sali (sprzęt sportowy).
• Wynagrodzenie trenera.
• Wynajem sali.

Prawdziwy przykład z Wrocławia wzięty 🏋️‍♂️

Czym się różni klub crossfit od klubu sportowego? Pewnie niczym. Poza faktem, że ten pierwszy częściej potrafi się sfinansować bez publicznych pieniędzy.

Najpewniej ze Stanów Zjednoczonych przywędrował model treningów dla dorosłych, w którym nie możesz zapisać się do klubu bez przejścia intro (kursu wprowadzającego).

Ten model jest stosowany z mniejszym lub większym powodzeniem. Z podgrupy tych drugich taki kurs wprowadzający stosuje np. Hardy. Wyższa Forma.

• 4 tygodniowy kurs wprowadzający (dobrze uargumentowany)
• strategicznie pozycjonowanie cennika (drożej niż siłownia, taniej niż trening personalny)
• celowy zabieg porównania ceny intro względem substytutów (219 zł intro, ale niemożliwe jest kontynuowanie treningów w takiej cenie, cena karnetu to 239 zł przy zobowiązaniu rocznym i 319 zł przy płatności co miesiąc)
• zniżki zależne od długości podpisanej umowy (dłużej = taniej)
• cena kursu intro zależna od trendu sezonowego (w grudniu kurs jest tańszy nawet o połowę względem listopada [!], czyli walka z „postanowieniami noworocznymi”)
• content marketing (Facebook, Instagram, blog na stronie WWW)
• wideomarketing (obecnie najbardziej angażująca forma treści)
• próby influencer marketingu (w lokalnym wymiarze, czyli współpraca z blogerem Wrocławskie Podróże Kulinarne)
• dynamiczne kampanie reklamowe (np. przy wolnych miejscach na kurs wprowadzający pojawiają się kody rabatowe; Meta Ads, Google Ads)
• proces na zbieranie opinii (niemożliwe byłoby inaczej zebranie 347 opinii ze średnią 4,9/5)
• marketing automation (m.in. parę dni po zakończeniu kursu wprowadzającego otrzymasz mailem jednorazową zniżkę na następny karnet, co zwiększa szansę na przedłużenie Twojej przygody w Hardym)

Dodatkowo zakładka kariery z określonymi stawkami wynagrodzenia. Poziom marketingowego rozwoju tego miejsca jak na lokalny komercyjny klub sportowy to jest kosmos względem poziomu rynkowej konkurencji.

Chapeau bas! 🪐

Do podejrzenia: Facebook, Instagram i strona WWW.